主页 > 问答社区 > > (医疗器械销售怎么做)如何做医疗器械销售
最佳回答 最佳答案

本回答由网友推荐

时迁人变

营销策略
1、 销售策略与目标 本项目产品属于医疗器械行业,但是直接面对的是消费者,主要采取零售的方式,前期通过药店、超市和医院三大销售网接近最终消费者。
同医院和药店建立战略联盟,在各大销售网点主要采取人员推广的方式加上一定的促销手段,销售产品做好追踪调查,及时反馈使用后的信息,记录用户的信息,将其资料输入公司的客户数据库中。
对提出宝贵意见的用户,采取奖励的手段。
销售方式上,前期考虑多种促销活动,目的是使消费者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。
“抗病毒生物芯片”作为一种全新的产品进入市场,这对传统预防感冒和治疗感冒的方法产生了冲击,希望其预防效果好、方便、无毒副作用等优点会得到消费者的认可,从而在市场上占据一定份额。
根据对医疗器械行业的分析以及公司理念,制定以下短、中、长期三种销售目标,更长远的还可以涉足海外市场,比如较邻近的东南亚市场。
短期销售目标 “通过销售手段树立品牌” 通过人员推广、“买一送一”、“有奖销售”等方式让消费者了解本产品 在各大药店举办各类主题活动,收集客户的资料建立初期数据库 中期销售目标 “以质取胜” 让消费者对产品的忠诚度 并对产品进行进一步的宣传,如:各媒体广告等。
长远目标 面向亚洲,走进国际市场 通过销售渠道的拓展,进一步开拓市场 推广策略 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。
开发市场的前提,是建立一支高素质的推销队伍。
销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要求,不断促进产品的进步。
同时得到医院的肯定,对病人推荐该产品。
还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该产品,与顾客说明产品与竞争产品的优势,赢得顾客的购买欲。
推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成,并定期进行产品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销售。
产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的品质和售后服务,与顾客建立忠诚的关系。
广告 “抗病毒生物芯片”是一种新型产品,认知程度较低,广告的诉求点应侧重于介绍“抗病毒生物芯片”的疗效好、无毒副作用(尤其适合孕妇、儿童等对一般感冒药油特殊要求的人群)、价格低等特点。
国家对医疗器械广告有着一定的限制,广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查,审查时间一般为十五天;
发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,从而达到宣传产品的目的。
企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告,广告力求信息传达准确到位,同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康,我们的责任 ” 产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进行。
广播、电视广告信息传递时间短,可以用来提高知晓度;
利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告,提升品牌形象;
产品品牌广告保持风格的统一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立体的信息传播网。
公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的良好形象。
如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动,多多关注白领、学生等亚健康状态。
公关 在公司筹建之初开始公关工作。
公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。
· 承办大型的学术交流会、研讨活动;
· 在学校设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在学生、家长心中树立企业形象,为中后期销售奠定良好的基础;
公司正式运营之后,公关活动的重点在于树立企业形象,吸引公众注意,与公众进行双向交流,加深公众对产品的认识,提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
· 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线;
· 制作形式活泼、界面友好的主页,展开网络公关。
促销策略 短期的促销策略 考虑到初期资金不足,所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸、网络等宣传方式,而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。
促销活动 我们和超市、药店和医院建立合作关系,给这些地点一定的场地费用和推广费用等。
销售人员直接和消费者沟通,介绍本产品的性能和功效,以及和同类产品比较的好处,获得消费者的兴趣和好奇。
在我们调查中,发现大多数人对“抗病毒生物芯片”抱有可以试一试的态度。
我们采取“买一送一”、“有奖销售”等方式,吸引大众的眼球。
户外广告 由于初期希望顾客能迅速了解产品,所以户外广告也是重要手段之一。
户外广告具有弹性,高度重复展露,低成本,竞争少的特点。
这几年在国内,户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。
针对我们产品的性能,我们的户外广告将选取在医院和药店内的壁式电视广告以及公交车、地铁上的移动电视广告以及灯箱广告。
由于产品的主要的客户群体是体质比较差易感的人群(孕妇、老人、儿童等)、易疲劳的人群(白领、司机、学生等),对于体质较差的人群经常出入在医院和药店,而易疲劳人群每天都需要乘坐交通工具或在闹市区出入,所以这三种宣传方式在控制成本的同时因该能达到我们需要的宣传效果。
大型推广活动 抓住有特色的节假日,如:母亲节、父亲节、教师节、青年节等,以“远离感冒、远离疲劳”为主题,开展一系列的大型活动。
邀请专家进行现场知识讲座和答疑。
由于该系列产品的技术难度较大,一般的顾客不明白其中的机理,那就采取现场知识问答的形式,对答对问题的顾客赠送一定的试用品。
还可以采取现场免费使用,让顾客在短时间内感受到产品的功效,达到立竿见影的效果。
推广活动第一年预计投入30万元左右。
长期的促销策略 公司成功站稳脚跟,有了稳定资金的支持后,我们将逐步扩大宣传的力度和范围,努力让“抗病毒生物芯片”这一品牌深入人心。
电视 电视广告覆盖的目标消费者的范围最广,传达的信息最直接。
通过图像,声音的同时传递,能够在最大程度上刺激消费者,使产品形象被消费者接受,从而以最快速度进入市场。
最近有资料显示,电视广告投放增加,在广告市场上所占的比例上升到41%。
因而,电视广告将是“抗病毒生物芯片”步入成熟期后的推广重点。
广告中,重点突出该产品对感冒的预防、治疗效果和无毒副作用。
广告要以家庭题材有关。
时间将主要集中在每天晚上黄金时间段,一家老小坐在一起看电视的时候,产生对本产品的兴趣,辅以一些非黄金时间段,如:电视剧播放的前后,或者插播广告。
在一些主要电视台投放。
在电视广告的拍摄上,可以针对不同的细分市场,推出不同的系列,有不同的情节和内容来分别针对家庭主妇、老人、学生、白领等人士。
网络 现今,网络也成为重点对象。
网络具有传播速度快、成本较低、形式多样等特点,深受广大顾客和厂家的青睐。
我们在关于健康与保健的网站上,发布关于本系列产品的广告,以温馨的色调为主体,给人以温暖的感觉。
在新浪、TOM等门户网站的健康专栏里,发布广告,并设计链接到我们公司的网站上查询相关信息。
还在百度、GOOGLE、雅虎这类搜索网站,购买关键字,如:“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”等,链接到本产品的相关信息上来。
还可以进行网络问卷调查,对顾客对产品的意见和建议及时地反馈在公司的数据库中。
杂志 杂志具有可信、有信誉、印刷效果好等特点,且有效时间长、可传阅性强。
且日前看杂志已经成为大部分都市人的生活习惯,收入层次越高,阅读杂志的比例也会越高,女性更高于男性,年龄在16-40岁之间,和我们的目标消费者相符。
针对目标顾客里的孕妇、学生、儿童、老人以及白领等,结合产品的实际情况,可制作精美彩页,在色彩上和创意上突出,并提出健康预防的理念。
鉴于相对报纸来说制作印刷成本较高,内容形式设计一种即可,安排为每期一次。
在杂志广告刊登上面,也考虑了细分市场的两部分,主要针对易感人群,又考虑到易疲劳人群等,选择以下几家主要杂志刊登彩页广告: 《健康之友》《家庭医生》、《时尚健康》等。
生产管理
1、 厂址选择与布局 选址 理由
2、 储运 对如今的生产企业而言,从原料的采购,到正式生产,再到成品投放市场,整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。
决定采用外包形式,即聘请专业物流公司进行设计实施,提供后勤保证。
在前期的成品库存,也由专业的物流仓储公司代理。
经过几年的发展,形成大规模生产,我们公司建立自己的专业化仓库,对产品进行统一的管理,降低成本。
原材料采购 “抗病毒生物芯片”的生产原材料主要是电器元件、塑料外壳等。
这些原材料可以很方便的从市场上采购,而且来源多样,可以保证生产供给,能满足大规模生产。
但是为了降低成本,在Internet上发布采购信息,与就近、质量高、价格合适、固定的几家供应商签订协议,形成长期的合作关系,还与销售部门共同构建一条完整、优化的供应链。
原材料的运送则由第三方物流提供。
厂内生产 采用日本“精益生产模式”的原理,杜绝一切浪费。
及时根据订单的现有和预测情况编制物料需求计划(MRP),尽量降低无效库存;
生产采取订单牵引模式,而非原料推进模式;
让每个员工都参与质量管理,对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理,决策要迅速,执行要有力,保证及时控制。
外包 初期由于产量以及公司规模不是很大,本公司计划采取与外包商合作的方式,将产品的组装以及产品测试外包。
由于本系列产品具有专利,以防不法人士盗用,核心部件芯片的生产,由本公司自己完成。
长期来看,本公司预计在营运后五年,作一次详尽的评估,视营运状况而定,评估是否要开始自己建立生产线或是仍采取外包的方式。
技术服务与维修体系 在售后服务方面,由于本项目产品是由本公司自行开发设计,具有专利权,在销售初期销售数量尚未达到临界规模,因此初步是采取本公司内部派专人维修之方式进行。
在此特别要强调的是,本公司希望借着技术不断的精进,以及产品品质与优良率的控制,减少产品售后维修的问题。
随着以后公司的发展,我们将在主要城市和地区培训专业维修人才建立维修网点为公司服务。
技术风险 产品属于专利产品,国家对知识产权的保护政策在实行上还存在着一定的问题,打击假冒伪劣产品,仍然是国家发展的一项大事;
高新技术发展很快,生命周期缩短,被替代的可能性加大;
顾客对新产品的接受度仍存在着一定的问题,产品的使用可能改变传统的预防和治疗方式;
国家对医疗器械产品的生产、销售、检验、广告等相关政策。
规避方式 及时掌握国家相关方面的政策动态,做好相应的措施。
提高研发金费,强化产品的技术化优势。
和有关机关积极配合,打击假冒伪劣产品。
竞争分析 在市场竞争方面,充分考虑了现有市场的各种情况,现以波特的五大竞争作用力作分析:

赞同 (15553)

反对 (603)

其它回答
谁人骨

一、明确销售对象和销售环境 在不同的国家,销售不同的产品,其工作方法可能是完全不同的!
销售人员上任第一天首先要明白自己的产品是医疗器械,这与袜子、领带、化妆品是绝然不同的。
你的产品有其特定的销售对象和销售环境。
日后的一切活动都是以此为基础的。
1.销售对象是国家的医院 所以要了解国家的政策和我国当前的现实状况。
国家政策必然影响医疗设备市场。
等级医院的评定、中西医结合、检查价格下调、设备配置的许可限制、大病统筹、医疗保险、商业思想对学会或协会专家们的冲击、有偿新闻的泛滥等等直接影响设备销售。
医疗仪器生产销售者的任务不是对此评论是非而是面对现实合法赢利。
2.采购人员是花公家的钱为医院买东西 这与向个人或企业推销大不相同。
从根本上讲,医院确立采购项目的依据是医疗需要。
但科室创收、科研项目、论文发表,甚至特殊个人的需要也可成为采购立项的动因。
一旦立项,采购人员必须把采购设备作为一项任务。
为公家办事,圆满完成任务是一切的首位。
3.正常的情况下不是一个人说了算的,而是一个群组共同做决定 群组的每个成员都居不同的地位,有各自思考问题的角度和目的。
成员之间很可能存在各种复杂的矛盾。
同时每个成员都要受不同的思想压力。
内部协调有困难时还要外请专家组。
专家组成员同样各有各的看问题角度。
无论怎样选型都有一定的规律可循。
经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻,电视节目往往向你展示这些规律。
4.多投入一些资金,买先进设备,几年之内不落后的观点是正确的 少投入一些资金买实用设备的观点也是正确的。
买A公司的产品的观点是正确的。
买B公司的产品的观点也是正确的。
销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。
5.医疗设备是高技术,高利润,低销量,长项目 培养一个项目不容易,一年两年不奇怪。
赢得一个项目,可能会增加另一个项目的成功机会。
反之亦然。
6.精彩的产品介绍、随时解答客户对技术细节的提问是必要的,但无论是医院里还是在业内人士的交际场所,与客户交流远比介绍产品更重要的多。
过多的纠缠、喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。
不要被以上六条吓住,因为这就是你工作的实质,而且你的竞争对手也面对同一张考卷。
说不定他还不知道这张考卷呢。
不论第一次考绩如何,以后还是这张考卷。
明白这一点循序渐进,你会越考越好的。
随着工作经验的增加,你会不断地对这六条有更进一步的理解。
对此体会最深的推销员一定是最成功的推销员。
二、走进医院大门 1.着装 医院大门24小时常开,作为一个销售人员走进这个大门并不是一件容易的事。
首先穿什么衣服就是应注意的事。
春秋天还好办,寒冷的冬天,炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
夏季穿件T恤,配件西裤或休闲裤更是方便。
一般男士最好的选择是深色西装,得体的西装能起到对身份的支撑作用。
炎热的夏季里如果你不是乘坐有空调的车并且不清楚被访者的房间里是否有空调,最好换一件短袖衬衣。
如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院,先找凉快的地方休息一下,擦擦汗,静下心来,关闭手机和呼机再找你的客人。
文件包要事先整理好,要能方便地取出名片和资料,千万不要在客人面前把你的提包翻腾个底儿掉。
2.迂回前进,有准备地访问 对于一个生疏的医院,访问之前要尽可能地向同事们了解一下医院的情况,以便决定要访问该院的哪些部门、哪些人,被访对象的为人、擅长、爱好、发表过什么学术文章、在社会团体中有什么任职。
你在比较熟悉的其他医院里访问时就顺便了解一下你今天要访的医院,说不定你能得到的一点点信息都会给你带来好的转机。
从一个医院了解另一个医院是一个很好的工作方法。
如果你就职于某大公司,可以事先电话约定访问时间,一般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。
记住首次拜访千万要守时,交通堵塞不可作为迟到的理由。
小公司的销售人员也可以采取约会的办法,约会时讲明自己经营哪种产品,不要讲外文品名或型号。
比如ACP1382S,谁愿听这些难懂的代号呀。
约会被拒绝也不必灰心,本来人家就没有义务必须接待你,只要你确信这家医院需要你的产品,找机会愣闯就是了。
进了医院大门不要直奔你要找的人。
假设你是推销脑血管疾病治疗仪的,你可以到咨询台问一下'我的亲戚有脑血管病,看哪个科?咱们医院有什么仪器能治这种病……',也许你能得到有用的信息。
你可以先看一看专家介绍,看一看与你推销的产品有关科室的设备情况,以问路的方式间接了解一下你所要访客人的情况。
哪怕只是被问者对你要访人员的态度,也可以说明某些问题。
最好的办法是有准备地拜访器械科,成功销售人员都是这样做的。
器科的负责人不一定具备很强的医疗工程知识,但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况,为拜访使用科室打好基础。
器械负责人不接待你也没有关系,这说明目前没有这个计划,留一张名片走人就是了。
你可以到使用科室去培养项目。
到使用科室访问也不要讲'器械科让我来的'或是'院长让我来的'。
这样你会免去很多不必要的麻烦。
如果项目培养有进展,再去器械科。
在个别的情况下,器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有一些反感。
你应该理解,使用科室都想要设备,呼声越高器械科的压力越大,钱从哪儿来?要知道,谁也不愿自己找麻烦。
你可以说'我一进医院就来找过您,给您留了名片,您工作太忙了,哪能记住这多么小事,我再给您一张。
3.初次与客户见面对话四例 对话一:
'我是某某公司的,向您介绍我们的某某产品' '我们不需要这种产品' '没关系我给您留一份我们的资料供您参考,您有名片吗?' '对不起我没有名片' '可以给我留一下您的姓名和电话吗?' '如果需要我会给你打电话的。
' '打扰了,再见' '对不起让你白跑一趟' 评论:
见到器械科主任最下策的第一句话就是'我是某某公司的,向您介绍我们的某某产品。
'大多数的人工作都很忙,谁愿意听别人的推销?很多销售人员们自己办公室的门上都贴有'谢绝推销'的牌子,目的就是避免哪些卖保健品、卖房、卖保险的人来添乱。
可现在你却给别人来添乱啦。
别人对你的态度一定像你对卖保险的人的态度差不多。
对话二:
'您是×处长吧,我是某某公司的,我叫××× ,一直想拜访您。
听×××说您不仅业务做得好乒乓球也打的特棒,难怪您快四十岁的人还保持这么好的身材''我都快五十了,不行了。
打得不好,平平常常,只是锻炼身体罢了。
'  '真看不出您的年龄。
器械处的工作挺累的,需要多锻炼自体,身体好比什么都强。
门诊化验室门前排哪么长的队,看病也挺难的。
我看到咱们的血球计数仪是A10型的,用了有8年多了吧…'评论:
可以先提出被访人的朋友的名字,谁也不愿意得罪朋友。
任何人花费时间与别人谈话都希望得到什么,比如感兴趣的信息、爱好的满足、自尊的满足、视听的愉悦、自信的增强、疑惑的验证等等。
以使对方感到愉悦的话题开始对话,要比介绍产品强得多。
要注意在学术界内存在不同派别,某些情况下甚至有强烈的矛盾。
不要认为同行都是朋友,随便找个人名就当成开门的钥匙。
对话三:
'您是×主任吧,我是某某公司的,我叫×××,我看过您在××杂志上发表的关于数字影像的文章一直想请教您' '现在社会上对这个问题有很多不同看法,我只是结合我们医院的情况谈谈自己的看法而已' '我非常赞同您的看法。
有人提倡大型的PACS系统,这种观点从理论上讲是对的,但不符合我国的国情。
而您的观点对我国放射界的工作有切合实际的指导作用。
' '我比较主张切实可行,空谈理论没有实际意义' '我们公司有一套小型系统,请您提提看法……' 评论:
谈到他的论文并向他请教是对他恰当的赞扬,他绝不会马上给你一句'我没时间'。
如果你的产品恰好与他的论文有关,请他评论你的产品是最好的访谈话题。
交谈中如某些观点有分歧,切不可与用户辩论试图说服客户。
战胜一个客户就是丢掉一个合同。
要用启发的办法让客户自己转变观点。
对话四:
'我是某某公司的。
我在卫生部了解到你们医院感染管理工作做的最好,我想向你们医院介绍一种牙科手机灭菌维修的管理新方案,不知你们是否感兴趣' '请坐下讲,您认为我们现在的方法有什么问题吗?' '……' '您讲得太对了。
正如您所讲的,在这个问题上,我们是解决最好的医院。
遗憾的是,我们做过几次试验,然而每次试验的结果都证明我们自己的方案还有难以解决的不足之处' '新方案是这样的…我很希望能与您进行试验性合作' '您是思路太好了,医院内部的所有工作您都不必担心。
两天之内我将完成与使用科室,感染办公室,相关院领导的协调工作,这是我的名片,我会尽快和你联系的。
您可以随时打电话给我' 评论:
任何人都欢迎为自己排忧解难的人。
带着建设性的方案访问客户是最佳的办法。
这不仅易于开始谈话也建立了客户的对你的尊重。
三、留言有时你要拜访的对象工作很忙,很难找到。
如果你能写一手的漂亮的字,你可以留言讲明你多次拜访,并留下有关资料。
如果医院确实需要你的产品,被访者多会主动与联系。
如果医院根本不需要你的产品。
那么客观上就不存在见面的意义。
四、背水一战特例某大公司决策内容之一是需某重要人物××出面,与其联络的惟一线索只有电话号码。
这一任务落在副总经理的身上。
电话打过去即被××的秘书处挡驾,副总非常着急。
副总恰有一个机会参加一个在国内举办的国际会议。
散会后副总约请国外专家座谈,专家表示日程表已满无法安排时间。
副总灵机一动说'××出席这次会谈'。
外国专家欣然同意赴会。
副总又把电话打到秘书处,说明某国专家特请××参加座谈。
电话顺利接通,两位VIP均参加座谈。
会议经过周密的准备获得圆满成功。
当然,这样做的风险是很大的,只适于背水一战的特殊情况。
平常情况下约见院长也是不容易的事,你可以请科室主任、器械处长、院办工作人员协助,他们总能有办法让你见到院长的。
五、努力学习提高个人素质借鉴各种与客人接触的方式可以使你给客户留下一个良好的首次印象。
这些方法可以在你的工作中迅速见效。
但像做任何事情一样,进一步深入的工作还要靠个人的内在素质。
就一般情况而言,一个人的内在往往写在脸上、表现在一个眼神、一句话和举手投足的细微动作上。
在中国当前的文化背景下,销售人员的个人魅力往往在中、小项目中起到至关重要的作用。
作为一个销售员不仅要掌握产品知识,还要博览群书以便在客人面前有较多的话题。
有一位销售经理在首次拜访客户时发现客户在办公室里养了许多漂亮的花。
回来后,他有的放矢地参看了一些有关养花的书籍。
可以想象,第二次访问的气氛就融洽的多了。
除此之外不妨参加一些公关礼仪的培训,这对销售人员的工作是大有裨益的。
可以去沈阳鑫亚利朗医疗器械经销处看看 人挺多的,不知道对你有没有帮助

赞同 (83285)

反对 (707)

长情不及你

问题:我们做的是体验式营销。
我想请问销售高手们如何才能尽可能多的聚集到客人到我们的店面里体验呢。
请告诉我具体方法。
越多越好。
谢谢各位大大了。
帮助我的我后期追加分。
现在手头没分数
医疗器械销售: 目前,市场上医用器械的销售方式可大致分为三种:
一是社区定点或不定点销售,俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销,具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了,“社区店+会议营销” 模式更为普遍,因为增加了前期筛选的过程,会议营销投入产出比有所提高,但营销成本高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式,相比较会议营销而言,特点是购买周期长,顾客满意度较高。
了解了上述基本情况,还必须了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例,普通消费者之所以投资于医疗器械,是为了保障健康。
而一旦达不到这个目标,他们就会受到其他家庭成员的指责。
若出现这种情况,对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言,只要他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润,他们通常都愿意下订单。
而管理性设备则比较难获得订单,这是因为医院多有这样的认识:
购买生产设备可以赚钱;
购买办公设备只是让员工更舒服些,对于医院不会有太大好处,因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
消费者在购买医疗器械时更注重商品的使用价值,而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。
虽然,价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素,但第一要素肯定是质量。
因为,消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛,提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说,质量同样是需要考虑的第一要素。
因为,产品质量直接关系到患者的健康甚至生命,没有这个基础,医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时,领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务,只有这几个要素都能达到院方的要求,他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。
以管理性设备为例,可以将其作为“生产设备”来推销,着重说明产品提高效率的能力,要让购买方清楚了解,产品是如何减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的,从而说服对方最终购买。
而在面对家庭使用者时,则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
一、 提高个人心理素质 通常来说,医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事,一笔生意几百万元的也不少见。
巨大的数字固然意味着收益,但换个角度来看,医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大,担负的责任异常重大,他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作,有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力,“喘不过气”来。
一个销售X光机的小伙子,刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划,由于过去没有类似的经验,他夜不能寐,整天担心完不成任务,甚至无法从容不迫地过正常生活。
而最终的结果是由于精神状态不好,未能有效沟通,生意没谈成。
现实中,这种事情常在新手身上发生。
其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;
大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。
如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
如果不能提高个人??医疗器械的销售了。
二、 比拼耐力赢得长跑 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。
一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。
如果采购的产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。
即使在一个小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。
如某医院要购买一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。
由此可见,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。
当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;
反过来说,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。
为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。
他说,我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。
我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。
的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。
因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
三、服务至上绝非儿戏 服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。
可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。
如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。
不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。
医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。
因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。
四、 密切留意寻找机会 应当知道,医疗器械的需求完全受消费需求的支配。
说到底,医疗器械的需求是从消费需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。
因此,我们说,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;
如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。
但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。
而能否寻找并把握这些机会,就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。
详见东方医疗器械网http://wwwqxw18com/

赞同 (47701)

反对 (251)

怀抱拥久

不好做,但是提成很可观。
医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品,包括所需要的计算机软件。
效用主要通过物理等方式获得,不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得,或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用。
目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解;
损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿;
生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持;
生命的支持或者维持;
妊娠控制;
通过对来自人体的样本进行检查,为医疗或者诊断目的提供信息。
常见的医疗器械有:
家庭保健器材:
疼痛按摩器材、家庭保健自我检测器材、血压计、电子体温表、多功能治疗仪、激光治疗仪、血糖仪、糖尿病治疗仪、视力改善器材、睡眠改善器材、口腔卫生健康用品、家庭紧急治疗产品;
家庭用保健按摩产品:
电动按摩椅/床;按摩棒;按摩捶;按摩枕;按摩靠垫;按摩腰带;气血循环机;足浴盆;足底按摩器; 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰带;治疗仪;足底理疗仪;减肥腰带;汽车坐垫;揉捏垫;按摩椅;丰胸器;美容按摩器;家庭医疗康复设备:
家用颈椎腰椎牵引器、牵引椅、理疗仪器、睡眠仪、按摩仪、功能椅、功能床,支撑器、医用充气气垫;
制氧机、煎药器、助听器等家庭护理设备:
家庭康复护理辅助器具、女性孕期及婴儿护理产品、家庭用供养输气设备;
氧气瓶、氧气袋、家庭急救药箱、血压计、血糖仪、护理床医院常用医疗器械:
外伤处置车、手术床、手术灯、监护仪、麻醉机、呼吸机、血液细胞分析仪、分化分析仪、酶标仪、洗板机、尿液分析仪、超声仪(彩超、B超等)、X线机、核磁共振等新型医疗器械随着科技的发展,一些院校的科技成果也迅速的转化出成果一些新型场家生产的专利产品也出现在市场包括一些家用和医院常用的设备例如医用外伤处置车等每个行业销售都有不同的难度和方式,做好医疗器械销售最好多关注资讯和法规,应该会有利于工作。
好做与不好做没有绝对的,你想做什么医疗器械?你的客户在哪里?你的客户在这方面有什么样的消费习惯?他们为什么要买你的医疗器械?为什么现在要买?现实,你的资金可以配置多少相关------

赞同 (22638)

反对 (37)

夜归鹿

网络营销作为一种全新的营销方式,引起了众多的人的注意,各行各业的营销人员加入进来。
希望这种全新的营销模式给企业带来收益,带来一种全新的机遇。
我根据个人经验,慢慢讲述是医疗器械行业的在网络营销中所要掌握的技巧。
希望给医疗器械行业的朋友带来帮助。
1最好拥有自己的网站,发布本公司产品信息,完善网络售后,提供在线客服 2组建自己的交流部落,加入博客圈,百度医疗器械贴吧,qq群等,针对圈中的会员,定期发布推荐产品,以及产品介绍,以及售后服务。
3加入医疗器械行业的商贸平台,很多朋友都把目光聚焦到了阿里巴巴,慧聪等知名商贸平台。
而忽视了专业性强的行业性网站。
阿里巴巴这种商贸平台,信息很全,针对性不强,没有医疗器械专栏,您发布信息必将石沉大海。
客户搜索的几率很少。
不如加入医疗行业网站。
在这里给大家推荐个不错的医疗商贸网站搜麦网 4社区营销加入医疗行业社区,典型的就是加入医疗器械行业论坛,网络上又很多,可以撰写相关文章,提高本网站,本医疗器械产品的知名度,聚集社会人气,已达到推广品牌的目的

赞同 (12984)

反对 (788)

假装幸福

不错,如果做得好收入不错,同时也别锻炼一个人的能力,销售首先要对自己的产品有信心,可以免费适用的,收钱的基本都是传销,注意区别。
销售期间要保持对工作的热情,自我乐观,感染客户。
医疗器械销售分为直销和分销,一般直销是在代理商公司,分销是做厂家公司,医疗器械销售的待遇目前仅次于金融业,可以说是一个比较有挑战性的工作,做好的很快就能拥有自己的公司。

赞同 (23997)

反对 (583)

爱别歉疚

销售模式基本类似,你必须学习医疗器械方面的专业知识,跟医生,医院就有话题可讲!
XToolsCRM在线客户关系管理软件 - “摆脱概念,面向应用;
提供中小企业营销管理最有效的解决方案。” 有试用平台 ,觉得怎么样,可以看我资料有联系电话 ! 可以看看CCTV-2,CCTV-10有相关介绍(企业维生素)

赞同 (4423)

反对 (182)

等你回答

换一换